国际商务谈判实务教程--详细介绍

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 当前位置:本科及研究生教材 经济管理 经济管理 经济管理 国际商务谈判实务教程
   
国际商务谈判实务教程
作者:徐刚
书名:国际商务谈判实务教程
定价:¥ 36 元
光盘: 
丛书名:  普通本科经济管理类精品教材系列
免费资源下载: 资源下载地址
本书PPT下载: 课件下载地址
目录和样章下载: 样章下载地址
开本: 16K
标准书号: 978-7-03-062674-5
字数(千): 350
页数: 216
出版日期: 2020-3-2
发行号: F-5872.0101
装帧: 平装
点击热度: 174
最新印刷日期:    
 
编辑推荐
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获奖情况
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图书介绍
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  本书分为十章:第一章对国际商务谈判的基本原则、类型进行分析,对谈判的研究对象与研究内容进行框定;第二章至第五章描述谈判的基本过程,涉及国际商务谈判的前期、中期、后期三个阶段,论述国际商务谈判策划及操作程序和具体方法;第六章重点介绍国际商务谈判博弈与心理分析;第七章主要介绍国际商务合同及其履行方面的内容;第八章主要介绍国际商务谈判与相关法律法规方面的关系;第九章重点介绍主要国家谈判人员的谈判风格,对国际商务谈判各环节进行透析与解读;第十章专门对国际商务谈判术语进行分析。每章以问题提出、理论背景、实践启迪三个部分为框架,给出学习目标与学习要点(重点、难点);章末设置有习题,参考答案可通过扫描章尾二维码查看。书末附有国际商务谈判实训指导书与国际商务谈判人员谈判能力测试相关内容。
  本书既可以作为高等院校经济管理类专业教材,也可以作为政府公务员、企事业相关岗位工作人员的参考书。
 
前言
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  当今世界,经济全球化程度的不断加深使得国家和国家之间的商务合作和交往空前频繁。我国在经济发展的过程中,同世界各国的各种商务往来联系日益深入,对法律和商务两个层面的要求越来越高。党的十九大报告中提出,要发展更高层次的开放型经济,推动形成全面开放新格局。因此,亟须培养一大批专业素养精、综合素质高的优秀商务人才,特别是国际商务谈判人才。利益的谋取只有在法律的框架下才能保证公平、公正,利益的谋取只有在谈判的进程中才会实现互惠共赢。国际商务谈判蕴含着丰富的实战思想,为此要求教材应该始终以实战为指导。
  国际商务谈判是当今调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。原因如下:其一,国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。其二,由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。其三,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。其四,由于谈判人员代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更大。国际谈判中既要针对对方弱点穷追猛打,赢得主动态势;又要根据己方目标主次善于妥协,通过牺牲局部换取更大利益。如何适应新的形势,推出一本合适的国际商务谈判教材已然是迫在眉睫的任务。
  全书由五个部分组成:一是对“国际商务谈判”概念含义的表述,对国际商务谈判基本原则、类型的分析,对谈判的研究对象与研究内容进行框定;二是描述了谈判基本过程,这里涉及国际商务谈判的前期、中期、后期三个章节,这部分是全书的核心内容,详尽论述了国际商务谈判策划及谈判活动的操作程序和具体方法,有很强的实用操作指导性;三是重点介绍了国际商务谈判设计、谈判方案计划等,使国际商务谈判实务部分在此得到更多的强化;四是介绍了国际商务谈判与相关法律法规方面的关系、国际商务谈判博弈与心理分析,对谈判的术语设专章进行了分析(这部分的表述及内容之丰富是国内教材少见的);五是重点介绍了世界不同国家谈判人员的谈判风格。从教材结构而言,通过对国际商务谈判各环节的透析与解读,尽量避免简单重复与摘抄拼凑;通过案例进一步分析国际商务谈判活动的成败得失,提升读者对国际商务谈判的认识与了解。
  本书的特点如下:一是对国际商务谈判学科体系进行了新的解读。时至21世纪的第二个十年,随着互联网技术的发展和“大数据”的出现,谈判已然渗透到社会生活的各个方面,与各种社会现象必然有着相互作用的关系。国际商务谈判一方面要遵循谈判内在的逻辑规律,另一方面也要遵循社会现实的历史逻辑,从四十多年来改革开放的实践出发去研究国际商务谈判活动,寻找新时期国际商务谈判活动的内在特征。二是全书以国际商务谈判基础理论、谈判过程、谈判与法律法规等内容为中心,形成一个完整的、有机的、有逻辑性的学科体系,体系的创新为全书搭起了新的框架。三是注意把握国际商务谈判是一门应用性学科的特点,对操作性的方法和技巧的介绍给予充足的篇幅。本书每章以问题提出、理论背景、实践启迪三大部分为主干逻辑,提出学习目标与学习要点(重点、难点);章末设置有习题,习题答案可通过扫描二维码查看。典型案例穿插在正文中,还附有国际商务谈判实训指导书与国际商务谈判人员谈判能力测试相关内容,这是目前类似教材中缺乏的,具有显著的独创性。这些都将极大地增强教师的教学效果与学生的学习积极性。
  本书编写团队是长期从事谈判、商务管理、法律理论研究和教学工作的高校教师。历经四年多时间的写作与打磨,终于推出了这部教材,由徐刚教授担任主编,作为20世纪80年代初我国第一批“商务谈判”课程教学的高校教师,本书即是在他三十多年反复修改的教学讲义基础上编写而成的。主编徐刚负责全书编写思路、编写原则、编写要求、编写体例、编写规范的提出,编写前言、附录、部分章节理论阐述、案例分析相关部分内容;并负责与每一章编者之间的沟通、观点的提炼、案例的选择、文字的推敲、全书的统稿。副主编万东胜先后任职中国水利水电闽江工程局国际部常务副总经理、世界银行融资项目肯尼亚内罗毕JKIA476C国际机场工程项目经理、中国武夷囯际工程建设有限责任公司董事长兼总经理。二十余年间,组织和主持了百余次的国际项目商务谈判。凭借丰富的谈判经验,他协助主编处理了相关案例的针对性问题。副主编路越副教授为第一章、第二章的编写者;李霞博士为第三章的编写者;李捷讲师为第四章、第五章的编写者;厦门大学嘉庚学院聂清华副教授、厦门大学嘉庚学院副主编卢晨副教授(日本名古屋大学博士)为第六章的编写者,并负责课件制作;黄振香教授为第七章、第八章的编写者;李萍讲师为第九章的编写者;李风凤讲师为第十章的编写者。在本书编写过程中,中国人民大学谢海金博士、福建农林大学范刘姗博士、福州外语外贸学院莒萍副教授分别提供了一些案例与有益的意见。
  书中所引用专家学者的著述,已列入参考文献,限于篇幅,对提及者或未提及者,均表示衷心的感谢。在编写本书的过程中,难免会有遗漏,恳请广大读者批评指正。
 
图书目录
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第一章  导论    1
第一节  问题提出    1
第二节  理论背景:定义、模式、特点、类型与原则    2
一、“谈”与“判”的定义:化解矛盾与分歧的利器    2
二、传统与现代的模式:国际商务谈判的诸多类型    4
三、国际商务谈判的特点:合作、冲突、沟通、互惠互利    11
四、国际商务谈判的原则:平等、互利、信用、宽容    13
第三节  实践启迪:国际商务谈判的机遇    15
习题    17
第二章  国际商务谈判准备    19
第一节  问题提出    19
第二节  理论背景:国际商务谈判资料的准备与策略的制定    19
一、国际商务谈判资料的准备:资信调查的内容、途径、方法、原则与资料的
加工整理    19
二、国际商务谈判策略的制定:目标的确定、团队的组建、人员的选择与计划的拟订    28
三、模拟国际商务谈判    36
第三节  实践启迪:从国际商务谈判准备到系统的商务谈判计划    36
习题    38
第三章  国际商务谈判前期的策略与技巧    40
第一节  问题提出    40
第二节  理论背景:国际商务谈判开局、摸底和报价    41
一、营造气氛:开局    41
二、陈述倾听:摸底    46
三、底牌亮相:报价    48
第三节  实践启迪:国际商务谈判开局的风云变幻    53
习题    55
第四章  国际商务谈判中期的策略与技巧    56
第一节  问题提出    56
 
第二节  理论背景:了解对方、相互沟通的谋略与技巧及讨价还价相关内容    57
一、了解对方的谋略与技巧    57
二、相互沟通的谋略与技巧    63
三、讨价还价相关内容    68
第三节  实践启迪:沧海横流方显英雄本色    78
习题    86
第五章  国际商务谈判后期的策略与技巧    90
第一节  问题提出    90
第二节  理论背景:顺利达成协议的技巧    91
一、打破僵局的技巧    91
二、检查与记录    92
三、终止技巧    93
四、国际商务谈判的终结    94
第三节  实践启迪:以理服人,打破僵局    99
习题    100
第六章  国际商务谈判博弈与心理分析    102
第一节  问题提出    102
第二节  理论背景:谈判博弈论与心理分析    103
一、博弈论的基本内涵    103
二、谈判心理的基本理论    109
三、谈判博弈与心理的哲理分析    125
第三节  实践启迪:用博弈认清对手,以心战打破僵局    126
习题    128
第七章  国际商务合同及其履行    130
第一节  问题提出    130
第二节  理论背景:国际商务合同相关规定    130
一、国际商务合同的种类    131
二、国际商务合同的成立    132
三、国际商务合同的结构与内容    136
四、国际商务合同的履行    139
五、国际商务合同签约注意事项    141
六、国际商务合同的转让、解除与纠纷处理    141
第三节  实践启迪:国际商务合同纠纷解决    143
习题    145
第八章  国际商务谈判与法律法规    147
第一节  问题提出    147
第二节  理论背景:法律乃国际商务谈判之基石与保障    147
一、法律与国际商务谈判的联系和区别    147
二、国际商务谈判应遵循的基本原则    150
三、国际商务谈判涉及的我国主要法律规范    152
四、国际商务谈判各阶段涉及的相关法律问题    153
五、几种非法的国际商务谈判行为    154
六、国际贸易中通行的主要惯例    155
第三节  实践启迪:国内外商务谈判法律之案例分析    155
习题    156
第九章  跨文化商务谈判及主要国家谈判人员的谈判风格    158
第一节  问题提出    158
第二节  理论背景:文化历史决定人们的思维方式和行为习惯    159
一、跨文化商务谈判与国内商务谈判    160
二、不同国家和地区的商务谈判风格与习俗    167
第三节  实践启迪:入其俗,从其令    181
习题    183
第十章  国际商务谈判术语    185
第一节  问题提出    185
第二节  理论背景:谈判术语是国际商务谈判的重要工具    185
一、国际商务谈判应遵循的话语原则    185
二、《2010年国际贸易术语解释通则》中的部分术语解释    189
三、国际商务谈判不同阶段的专业术语    190
第三节  实践启迪:国际商务谈判术语规定及适用    194
习题    195
参考文献    196
附录一  国际商务谈判实训指导书    198
附录二  国际商务谈判人员谈判能力测试    201
 
 
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